為客戶分析競爭局勢、全面制定作戰(zhàn)方案，在展館這個特殊的營銷“戰(zhàn)場”上和客戶并肩作戰(zhàn)。重新定位會展“搭建服務(wù)商”，從“跪著掙錢變成站著掙錢”！
近日“廈門會展青年沙龍第一季”成功舉辦，展叔作為沙龍承辦單位負(fù)責(zé)人及話題發(fā)起人，為呼吁行業(yè)完善升級展覽服務(wù)的價值鏈，共同努力提升展覽服務(wù)價值，幫助客戶打贏展館里的戰(zhàn)爭，將沙龍主題設(shè)定為：重新定位，贏新地位。
展覽凝聚了商業(yè)文明的所有表現(xiàn)形式，特別是“競爭”這種形式。而競爭的極端表現(xiàn)方式就是“戰(zhàn)爭”，為了更加形象地說明展商之間競爭的激烈程度。展叔首次提出“展館里的戰(zhàn)爭”這個概念，是指在短暫的展覽期間，同一行業(yè)參展商的展臺門對門、臉對臉，為了爭奪客商，會設(shè)計營銷策略、整合所有線上線下資源、展館內(nèi)外資源，為了勝利，無所不用其極。
既然是展館里的戰(zhàn)爭，那么就必然分為三個階段。前期：戰(zhàn)略規(guī)劃和宣傳階段；中期：工事設(shè)計與修建階段；后期：短兵相接與戰(zhàn)果打掃階段。對應(yīng)著就是展覽服務(wù)的價值鏈（如下圖）
這三個環(huán)節(jié)缺一不可，離開了前期的策劃推廣，中期的展臺設(shè)計搭建和后期的活動跟進(jìn)就失去了方向和衡量的標(biāo)準(zhǔn)；離開了中期的展臺設(shè)計搭建，前期的策劃推廣和后期的活動跟進(jìn)也就失去了載體和依托；而離開了后期的活動和跟進(jìn)，前期策劃推廣和中期設(shè)計搭建形成的成果也就付之東流。但現(xiàn)實(shí)中存在兩種情況：
一是：有些展覽根本就缺失了前期和后期，只有中期的設(shè)計搭建環(huán)節(jié)，靠中期的使勁拔高是無法彌補(bǔ)前后期的缺失的，如圖中的水桶僅靠單塊板的拔高沒法多裝水。
二是：前，中，后三個環(huán)節(jié)是孤立的，每一段都很好，但串起來就出問題。缺乏一致性，就像水桶的桶板沒有嚴(yán)絲合縫，一樣不能裝水。
由此可見，當(dāng)下展覽服務(wù)有些環(huán)節(jié)存在同質(zhì)化競爭，更多的環(huán)節(jié)還沒有充分發(fā)展、商機(jī)無限。還有“展商爸爸”也存在許多痛點(diǎn)，尤其是一級痛點(diǎn)，通常大家是無感的，一旦這個點(diǎn)被觸碰以后，就會有錐心之痛，以致夜不能寐。比如就有展商錯把自己的目標(biāo)、情懷、文化當(dāng)成品牌定位，作為重點(diǎn)去展示。展臺設(shè)計制作精益求精，但展示的方向錯了，那么展示效果也就可想而知了，因?yàn)檎箷膶I(yè)買家主要是看行業(yè)新技術(shù)、買設(shè)備，首先的關(guān)注點(diǎn)一定不是言之無物的“企業(yè)口號”。
展叔針對這種情況獨(dú)創(chuàng)了一種定位式自我介紹幫客戶梳理自己的展臺定位傳播語，說清自己的字號、所做的行業(yè)（江湖）、地位（行業(yè)地位）、有何特色（絕招）、有什么信任背書（傳說），深受客戶的歡迎。
展叔認(rèn)為：展商參展不是目的，實(shí)現(xiàn)品牌傳播和達(dá)成銷售才是目的。因?yàn)榇蠹叶枷霕淞⑵放�，都想銷售，于是就有了競爭—白熱化的競爭—戰(zhàn)爭，當(dāng)參展商爸爸加入展館里的戰(zhàn)爭時，他們非�？释业铰殬I(yè)的展覽服務(wù)商幫他們打贏展館里的戰(zhàn)爭。只要展覽服務(wù)行業(yè)的同行齊心協(xié)力，從為客戶創(chuàng)造價值和緩解痛點(diǎn)出發(fā)，做精做深展覽服務(wù)價值鏈中的全部環(huán)節(jié)或某一環(huán)節(jié)，提升展覽服務(wù)專業(yè)度，為客戶創(chuàng)造參展價值，整個展覽服務(wù)行業(yè)會有更大的發(fā)展空間�？蛻羲�，就是機(jī)會所在。
（責(zé)任編輯：歐云海）
